Enchaîner les appels découverte qui n'aboutissent pas et répondre sans cesse aux mêmes questions : pour Carole Le Gouallec, web designer et mentor pour les entrepreneures sensibles depuis 2019, le problème vient rarement d'un manque de visibilité, mais d'un site qui ne fait pas le tri.
Elle explique pourquoi la page d'accueil doit fonctionner comme un filtre, présente trois outils simples pour que le site réponde à la place de l'entrepreneure, et rappelle la règle d'un parcours client efficace : une page, un objectif, un appel à l'action.
Visible Sans Réseaux est un podcast de Mon Marketing Holistique, qui propose des prestations en webdesign et marketing digital pour entrepreneures sensibles et atypiques. Retrouve tous mes services sur monmarketingholistique.com, ainsi que les ressources et show notes de chaque épisode.
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Est-ce que tu passes des heures en appel découverte avec des personnes qui ne deviennent jamais clientes ? Est-ce que tu réponds encore et encore aux mêmes questions par message alors que toutes les réponses, elles devraient se trouver sur ton site ? Souvent, c'est parce que ton site n'est pas à jour. Peut-être que tes pages décrivent encore d'anciennes offres. Tes nouvelles offres n'y figurent même pas parce que tu n'arrives pas à le modifier.
Alors, à chaque nouvelle personne, tu dois tout réexpliquer, ce que tu proposes aujourd'hui, comment ça se passe, combien ça coûte. Et tu perds un temps inouï à répéter les mêmes choses encore et encore. Si c'est ton cas, tu te dis peut-être que tu manques de visibilité.
Dans cet épisode, je vais te montrer que le souci est souvent ailleurs et que ton site peut faire une grande partie du tri à la place. Il peut attirer les bonnes personnes, décourager les autres et guider celles qui restent jusqu'à toi, même les jours où tu n'es pas disponible pour répondre. Bienvenue dans Visible Sans Réseau, le podcast dédié aux entrepreneurs sensibles et atypiques qui veulent développer leur visibilité et attirer des clients sans dépendre des réseaux sociaux.
Je suis Carole Le Gouallec, web designer et mentor pour les entrepreneurs sensibles depuis 2019. Je suis convaincue qu'il existe une autre façon de se rendre visible, plus durable, plus humaine et surtout plus alignée avec qui tu es. Chaque semaine, je te partage ici des stratégies concrètes de visibilité durable et de marketing éthique pour attirer des clients de façon sereine et respectueuse de ton énergie.
Newsletters, podcasts, référencements, partenariats, toutes les alternatives pour bâtir un business stable, libre et prévisible, où ta visibilité ne disparaît pas dès que tu arrêtes de publier et où ton business ne dépend plus des caprices d'un algorithme. Commençons par un chiffre qui fait réfléchir. Une étude de Microsoft Research qui a analysé le temps passé sur des centaines de milliers de pages web a montré que la plupart des visiteurs, ils décident dans les dix premières secondes s'ils restent sur une page ou s'ils repartent.
Et il y a des études de Google qui montrent que c'est plutôt dans les cinq secondes qu'ils décident ça. Et cinq à dix secondes, c'est vraiment très court. Dans les faits, sur ta page d'accueil, la décision, elle se prend souvent encore plus vite.
La personne arrive, elle regarde le haut de la page et en un coup d'œil, elle se dit c'est pour moi ou ce n'est pas pour moi. Ça veut dire que ta page d'accueil, elle a un rôle bien précis. Elle doit fonctionner comme un filtre.
Elle doit attirer les bonnes personnes, mais elle doit aussi, et c'est souvent ce que tu peux avoir du mal à faire, décourager celles que tu ne veux pas accompagner sans que tu aies besoin d'intervenir puisque c'est ton site qui va faire ce travail. Et j'incite sur le deuxième point parce qu'on en parle peu. Décourager les mauvaises personnes, c'est aussi important qu'attirer les bonnes.
Parce que tu as le droit de choisir qui tu accompagnes. Et pour que ce filtre fonctionne, il faut un positionnement qui est affirmé et qui est précis et assumé, j'ai envie de dire aussi. Tu ne peux pas aider tout le monde.
Si tu t'adresses à tout le monde, tu vas n'attirer personne en particulier et tu vas décourager personne non plus, ça va être beige, tiède, vague. Tout le monde passe, personne ne se sent concerné. Donc le but, c'est de t'affirmer sur une problématique auprès des personnes que tu as envie d'aider.
Et les autres, tu as le droit de les laisser à d'autres personnes. Tu as le droit de choisir qui tu veux accompagner. Et je le redis notamment parce que, surtout chez les praticiens du bien-être, il y a beaucoup de résistance là-dessus.
Et choisir, ça ne veut pas forcément dire abandonner qui que ce soit. Concrètement, plus ton site est clair, plus les personnes qui te contactent, elles arrivent qualifiées. Parce qu'elles se sont reconnues dans ce que tu as écrit.
Elles se sont dit, ah ben ça c'est pour moi. Et celles qui ne se sont pas reconnues, elles passent leur chemin. Et toi, tu as gagné du temps, tu n'as pas répondu dix fois à la même question en disant, non je ne fais pas de massage pour les hommes.
Ton site, il doit être limpide sur ce que tu fais et ce que tu ne fais pas. Mon site à moi, par exemple, il est très ciblé. Et à ce jour, il n'y a aucun boulanger qui m'a écrit pour me demander de lui faire son site web.
Il voit tout de suite que je ne m'adresse pas à cette cible-là. Mon site, il fait le tri. C'est un peu comme un aimant, ça va attirer d'un côté et ça va repousser de l'autre, ok ? Et quand les clientes ne viennent pas ou quand celles qui viennent ne te correspondent pas, la réaction la plus courante, c'est de dire, ah, il faut que je sois plus visible.
Il faut que je poste davantage sur Instagram. Que je me mette aux reels alors que je n'en ai aucune envie. Ou que je baisse mes tarifs.
Ça veut dire que, ben parce que tu as toutes les personnes que tu attires, elles passent leur temps à négocier. Ça, c'est le signe qu'il y a un décalage entre ce que tu vends et le message qui est affiché sur ton site. C'est-à-dire des personnes qui ne sont pas du tout celles que tu veux attirer, mais c'est qu'il y a un décalage.
Et ça se sent. Le problème, ça vient rarement de la quantité de visibilité, ça vient de la qualité de ton filtre. Si ton site, il est flou, tu vas attirer tout et n'importe quoi, entre guillemets.
En tout cas, tu ne vas pas attirer les personnes que tu veux accompagner. Tu as besoin d'un message hyper clair, dès ta page d'accueil. Ça doit parler directement à ta cliente dès la section du haut, qu'on appelle la section « hero ». Je ne sais pas pourquoi ils l'appellent comme ça, d'ailleurs.
En tout cas, tu dois avoir besoin, tu as besoin d'un site qui répond aux objections de ton client avant même l'appel découverte, avant même qu'elle te contacte pour un rendez-vous. Comme ça, la personne, elle sait si c'est pour elle avant de réserver quoi que ce soit. Et pour ça, tu peux utiliser des outils très simples que moi, j'installe systématiquement sur les sites de mes clientes.
Le premier outil, c'est des textes sur tes pages de service qui disent « c'est pour toi, si » et « ce n'est pas pour toi, si ». Et ça, je le vois assez peu souvent malheureusement. Et pourtant, ça permet aux visiteurs qui arrivent sur ta page de service de se qualifier. Ok, est-ce que je corresponds à la cliente idéale de ce programme ? Avec « c'est moi, elle », ce qu'elle vit, ce qu'elle a déjà essayé, ce qu'elle cherche, la promesse de ton programme.
Et dans le deuxième, tu dis clairement ce que tu n'accompagnes pas, ou qui tu n'accompagnes pas, ou ce que ton accompagnement ne fait pas. Par exemple, « ce n'est pas pour toi si tu cherches une solution miracle en une séance » ou « si tu n'es pas prêt à t'impliquer entre les rendez-vous », « ce n'est pas pour toi si tu n'es pas prêt à consacrer une heure de temps à faire telle chose » ou par exemple, si tu travailles dans le domaine de la santé, « ce n'est pas pour toi si tu as tel problème de santé mentale et tu es suivi par un professionnel de la santé mentale. » Il y a par exemple des profils que tu ne vas pas pouvoir accompagner, il faut laisser ça à un psychiatre par exemple.
Tu as le droit de te protéger et de définir avec qui tu ne veux pas travailler parce que un, tu seras soit pas efficace, soit tu vas avoir des personnes qui ne vont pas pouvoir atteindre les résultats parce qu'elles ne sont pas prêtes à faire le travail. Soit ça risque de te mettre en danger parce que tu n'es pas équipé pour travailler avec ces personnes-là, il faut laisser un professionnel dans ses jobs. Et ce deuxième bloc, il fait souvent peur parce qu'on a l'impression de fermer les portes.
Alors qu'en réalité, il va rassurer les bonnes personnes parce qu'elles sentent que tu sais exactement ce que tu fais et pour qui. Et ça va éviter aux autres de te solliciter pour rien et tout le monde va gagner du temps. Le deuxième outil que je t'invite à installer sur ton site, c'est une FAQ, la fameuse foire aux questions ou les questions fréquentes.
Pas une FAQ générique avec trois questions vagues, une FAQ qui répond exactement aux questions que tes clients te posent en rendez-vous. Avant de signer avec toi, c'est quoi les questions qu'ils te posent ? Tu repenses aux questions qu'on te pose le plus souvent, que ce soit par message, par e-mail ou en appel découverte. Combien de séances il faut ? Est-ce que c'est en ligne ou en prise ancienne ? Combien de temps ça dure ? Est-ce que je peux payer en plusieurs fois ? Quelles sont les questions qu'on te pose tout le temps ? Est-ce que je dois me déshabiller pour tel ou tel massage ? Est-ce que c'est OK si je suis enceinte ? Quelles sont les questions pour ta prestation qu'on te demande tout le temps et s'il y a des choses que les gens ont besoin de savoir ? Tu peux aller voir sur Google d'ailleurs aussi pour voir les questions que les gens posent.
Ça peut t'aider pour ton référencement aussi. Chaque question qui revient régulièrement, elle mérite d'être ajoutée sur ta FAQ. Ta FAQ, ça va être quelque chose qui va vivre.
Tu ne vas pas les laisser tels quels. Tu vas les enrichir au fur et à mesure des conversations que tu as avec tes clients potentiels. Je t'invite aussi d'ailleurs à hésiter à un autre outil.
C'est des éléments de réassurance sur ton site. Ça va être tout simplement les mentions légales et les conditions générales de vente. Ça doit être facile à trouver.
En général, on les installe dans le pied de page de ton site. Ça paraît peut-être administratif, mais c'est un vrai signal de confiance. Une personne qui hésite à réserver ou à payer, elle va souvent vérifier, et d'ailleurs normalement, en tout cas la loi en France, si tu m'écoutes et que ton entreprise est à un siège social en France, c'est que si tu proposes le paiement par exemple par ton agenda ou par un autre moyen depuis ton site, tu dois faire valider à la personne les conditions générales de vente.
Donc la personne va souvent vérifier qu'est-ce qui cache derrière le site et dans quelles conditions elle s'engage, qu'est-ce qui se passe si elle doit annuler, qu'est-ce qui se passe si elle doit reporter. Voilà, c'est le B.A.B. Si elle ne trouve rien, elle va peut-être douter, elle ne va peut-être pas être en confiance. Donc avec ces outils, la personne qui arrive chez toi, elle va trouver ses réponses toute seule à n'importe quelle heure du jour.
Et quand elle te contacte, c'est qu'elle a déjà regardé tout ça en général, qu'elle s'est déjà préqualifiée, elle s'est reconnue. Pour vérifier que ton filtre fonctionne, tu peux faire un test tout simple. Tu vas faire le test des cinq secondes.
Tu vas montrer ta page d'accueil à quelqu'un qui ne te connaît pas. Tu lui montres, juste pendant cinq secondes, un peu comme le jeu, là, tu sais, j'ai oublié comment ça s'appelle, où tu montres des objets, après tu les caches avec une couverture. Et tu lui caches après.
Et tu lui demandes, est-ce que cette personne, elle peut dire ce que tu fais et pour qui ? Si elle n'y arrive pas, c'est le signe qu'il va falloir affiner ton message pour que ta problématique et la personne à qui tu t'adresses, que ça soit limpide. Et je sais que pour nous, si tu es comme moi, une entrepreneur multipassionné, avec plein d'outils, plein d'envie, c'est quelque chose qui fait peur. On a l'impression qu'il faut choisir et renoncer au reste.
C'est un déchirement. Mais ce n'est pas le cas. Ce qu'il faut que tu cherches et que tu trouves, c'est ton fil rouge.
Celui qui relie tes nombreux outils et qui te permet de construire une ou plusieurs offres cohérentes. C'est ce qu'on fait d'ailleurs dans mon programme unique, un programme qui mêle numérologie, marketing et human design, pour t'aider à vendre simplement en étant toi. On va chercher ce fil rouge, la problématique racine, en tout cas pour laquelle tu vas être connu.
Je vais raconter l'histoire de Salomé qui est naturopathe en Belgique et qui est justement passée par ce programme-là. Elle avait fait un site sur WordPress qui s'adressait vraiment à tout le monde. Je ne dis pas du tout que la naturopathie, ça peut aider tout le monde.
J'en suis convaincue aussi. Mais ce n'est pas parce que ton outil peut aider tout le monde que tu as intérêt à t'adresser à tout le monde. Dans le programme unique, on a travaillé ensemble et on a défini une client dans une problématique hyper précise.
Aujourd'hui, Salomé, elle accompagne spécifiquement les femmes ménopausées ou en transition. On a recréé tout son site sur WordPress et on l'a entièrement réécrit ensemble pour cette cliente précise-là. Et voici ce qui s'est passé ensuite.
Déjà, les visites sur son site, elles ont doublé. Et ensuite, elle a été repérée et invitée pour intervenir dans un sommet virtuel sur la ménopause. Ensuite, un éditeur l'a contactée pour écrire un livre sur la ménopause qui est aujourd'hui publié.
Aujourd'hui, il est en train de finaliser sa formation en ligne sur le thème de la ménopause. Elle a pu quitter son job alimentaire pour vivre à 100 % de son activité naturopathe. Tout ça parce qu'elle a recentré son site sur une problématique d'une cliente précise.
Pourtant, elle a plein d'outils, Salomé. Elle n'est pas du tout que naturopathe. Donc, la cliente qui arrive sur son site, c'est cohérent.
Et ce n'est pas grave si Salomé ne fait pas de naturopathie pour les hommes ou les ados. Il y en a assez pour tout le monde. Elle, elle a choisi qui elle avait envie d'accompagner.
Et si tu te lances, tu lances son activité, tu as prévu de la lancer dans les prochains mois, ce recentrage, c'est encore plus précieux. Ça va te permettre de te démarquer plus vite. Et si tu es déjà installé, te repositionner, c'est toujours possible.
Je l'ai fait moi-même il y a quelques mois. Il n'est jamais trop tard pour resserrer et affiner. Tu vas réécrire tes textes et tous tes contenus, mais il n'est jamais trop tard pour le faire.
Une fois que la bonne personne est sur ton site, la question suivante, c'est où est-ce qu'elle va ? C'est ce qu'on appelle le parcours client. C'est une notion qu'on apprend quand on se forme au web design. Ne t'inquiète pas, je ne la connaissais pas non plus avant.
Et l'erreur que je vois très souvent, c'est qu'on va créer un site sans avoir défini cet objectif-là. Ton site, il doit avoir un objectif principal et éventuellement un objectif secondaire. Et ça ne va pas forcément être le même pour toi que pour celui d'un autre entrepreneur.
C'est pour ça que copier la structure du site de quelqu'un d'autre, ça ne fonctionne pas. Je te donne un exemple concret. Si moi, je vends des formations en ligne, l'objectif principal de mon site, ça va être que la personne s'inscrive dans ma liste e-mail pour recevoir par exemple mon lit de magnète, mon cadeau gratuit.
Derrière, il y aura un tunnel de vente. Après le lit de magnète, je vais présenter ma formation avec des témoignages, je propose de la rejoindre avec éventuellement un avantage tarifaire pendant un certain délai. Par contre, si je suis praticienne, je suis naturopathe par exemple, ou je propose des massages, je suis masseuse.
Mon objectif, c'est plutôt que la personne prenne rendez-vous. Je ne vais pas lui demander de s'inscrire dans ma liste e-mail. Ça n'a pas forcément de sens.
Ce n'est pas du tout le même objectif. On ne va pas créer la même architecture de site et on ne va pas avoir le même chemin entre la page d'accueil là où arrive la personne et l'endroit où on veut qu'elle la réserve ou qu'elle achète. Pour chaque page, il faut un objectif et un seul.
Je vois énormément de pages quand je fais des audits qui partent dans tous les sens. Une fois même, je crois que c'est le mieux ou le pire que j'ai vu, j'ai vu une page avec 6 appels à l'action différents rien que dans le bandeau du haut. Ils appellent ça l'effet sapin de Noël.
On ne sait plus où donner la tête ni où cliquer. Et une personne qui est perdue ne fait rien. D'ailleurs, il y a une étude qui est assez connue en marketing sur ce sujet.
Je ne sais pas si tu en as entendu parler. C'est deux chercheurs, Shina Ayanga et Mark Lepper, qui ont fait une étude dans un supermarché, qui date de plusieurs années, dans un supermarché en Californie. Ils avaient installé un stand de dégustation de confiture.
Certains jours, le stand avait 24 goûts différents, 24 fruits différents au mélange de fruits. Et d'autres jours, seulement 6. Effectivement, le grand stand avec les 24 saveurs, c'est celui qui attirait le plus de monde. Il y avait 60% des passants qui s'arrêtaient contre seulement 40% dans le petit.
Tu peux te dire que tu as intérêt à proposer plus de choses. Sauf que si tu regardes les achats, c'était l'inverse. Seulement 3% des personnes qui s'arrêtaient devant les 24 pots de confiture en achetés contre 30% devant les 6. Tu connais peut-être l'adage, trop de choix, tu le choisis.
Sur ton site, c'est pareil. Le but, c'est de savoir quel choix tu veux que la visiteur fasse. Et tu vas l'accompagner, tu vas la guider vers ce choix-là.
Chaque objectif a besoin d'un chemin clair et d'un appel à l'action précis. Et je vois malheureusement beaucoup de sites sans appel à l'action. Des fois, tu arrives sur la page et on ne te dit pas comment prendre rendez-vous ni quoi faire ensuite.
C'est à toi de trouver le chemin pour y arriver. Non. Ton visiteur ne doit pas se perdre en chemin.
Tu dois le guider, le faire avancer page après page vers l'objectif que tu as défini en amont. Et je dis souvent qu'il faut lui indiquer quoi faire un peu comme un enfant de 4 ans. Ce n'est pas à le prendre de haut, c'est prendre en compte le fait qu'on sait que la tension baisse, la patience aussi, et que si la personne a besoin de chercher, peut-être qu'elle va aller voir ailleurs.
Tu vas lui pré-mâcher le chemin. C'est important. Donc si tu te dis que mon site ne convertit pas parce qu'il n'est pas assez beau, et que tu vas aller changer les couleurs, tu vas refaire la page d'accueil et ajouter du contenu, tu vas multiplier les boutons.
Oui, le design, ça peut jouer, surtout si ce n'est pas lésible. L'améliorer, ça va avoir un impact positif. Mais dans la majorité des cas, le problème vient de la structure.
Et même un très beau site, s'il est mal structuré, il va faire décrocher les gens. D'ailleurs, s'il y a trop de clics entre les actions que tu dois faire, s'il y a trop d'actions que tu demandes à ton visiteur de faire avant d'arriver à l'étape que tu dois faire, elle risque de partir. D'ailleurs, les grandes plateformes de vente en ligne comme Amazon, elles investissent des millions pour supprimer le moins de clics inutiles et réduire le délai où la personne la joue de panier et l'achète.
Moins il y a de frictions, plus c'est fluide et plus les gens achètent. C'est pour ça que quand tu multiplies les étapes ou leur demandes de faire des choses qui demandent un effort, ils peuvent décrocher. Donc il faut une architecture claire, une page, un objectif, un appel à l'action.
Qu'est-ce que ça peut changer pour toi d'avoir mis ça en place ? Avant, tu dois tout réexpliquer à chaque contact. Tu gaspilles ton énergie à faire le tri. Tu vas enchaîner les appels découvertes qui n'aboutissent pas.
Ou tu as des visiteurs qui arrivent, qui regardent et qui repartent sans te contacter. Ou un site qui est peut-être joli, mais personne ne te contacte grâce à lui. Donc là, c'est le signe d'un problème de structure.
Que les textes, les appels à l'action, l'architecture, ça ne correspond pas à la personne. Ce que tu veux, c'est que les personnes qui te contactent, elles posent seulement des questions très précises qui sont liées à leur situation. Evidemment, tu ne peux pas décrire dans les facultés toutes les situations possibles, mais juste leur situation.
Ta page de service, elle doit donner suffisamment de détails pour qu'il ne reste que les questions pointues pour un appel. Éventuellement, un appel, un WhatsApp, peu importe, ok ? Les personnes, en fait, elles doivent arriver déjà convaincues que tu peux les aider. Elles viennent juste vérifier qu'il y a le bon feeling entre vous ou quel est l'accompagnement si elles hésitent entre deux par rapport à leur situation personnelle précise ou demander des détails sur les plans paiements, etc.
Le délai, etc. Ok ? Tu dois avoir un site qui travaille pour toi même à 2 heures du matin. Même quand tu es dans ta grotte parce que tu as passé une période où tu as besoin de récupérer ton énergie.
Les personnes, elles doivent pouvoir réserver n'importe quand. Ok ? Ce que tu peux commencer à faire dès cette semaine, c'est te poser trois questions. Première question.
Est-ce que la section en haut de ma page d'accueil, elle dit clairement pour qui tu travailles au point que quelqu'un qui n'est pas concerné le comprenne tout de suite ? Tu peux faire le test et 5 secondes avec quelqu'un qui ne te connaît pas, est-ce qu'il comprend en lui cachant la page au bout de 5 secondes ? Ok ? Deuxième question. Est-ce que tes pages de service, elles disent aussi pour qui ça dépasse ? Est-ce que tu as ajouté ce fameux bloc pour qui c'est, pour qui ce n'est pas ? Et est-ce que tu as bien des FAQ qui répondent à ces fameuses questions qu'on te pose tout le temps ? Ok ? Si tu ne les as pas rajoutées. Et la troisième question.
Est-ce que sur chacune de tes pages, tu as bien défini une action que tu veux que ton visiteur fasse ? Et est-ce que ce bouton, il est bien visible ? Bouton, lien, peu importe encore. Est-ce que l'action que tu veux que la personne fasse, on la voit bien, elle ressort bien sur la page. Ok ? Donc je sais que choisir qui t'accompagne, oser dire pour qui c'est, pour qui ce n'est pas, assumer ce que tu proposes, des fois ça demande de s'autoriser à être pleinement soi dans son business.
De reconnaître qu'on a des qualités que d'autres n'ont pas et qu'on ne voit pas toujours d'ailleurs. Et c'est exactement le sujet de Sois payé pour être toi, mon expérience audio privée de 7 jours. Je t'ai mis le lien dans les show notes de cet épisode et tu peux commencer immédiatement ton expérience pour seulement 17 euros.
Si tu as besoin qu'on regarde ensemble précisément ce qui bloque sur ton site, que tu veux que je fasse ce test avec moi, en 5 secondes, est-ce qu'on comprend vraiment à qui tu t'adresses, tu peux réserver un appel découverte offert de 30 minutes avec moi sans engagement. On va regarder ensemble ton positionnement, ton message et ton site et tu repartiras avec des pistes concrètes. Les liens sont dans les notes de cet épisode.
Si ce que tu as entendu aujourd'hui t'a parlé, laisse une note et un commentaire sur ton application de podcast préféré et partage-le autour de toi. C'est ta façon la plus puissante de m'aider à le diffuser et d'aider d'autres entrepreneurs sensibles comme toi à découvrir qu'il existe une autre voie ou un des algorithmes. On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode.
D'ici là, rends-toi visible mais sans te cramer !
Un site qui convertit attire les bons clients et décourage les autres. Découvre 3 outils pour que ton site fasse le tri à ta place, même en ton absence.
Est-ce que tu passes des heures en appel découverte avec des personnes qui ne deviennent jamais clientes ? Est-ce que tu réponds encore et encore aux mêmes questions par message, alors que toutes les réponses devraient se trouver sur ton site ?
Souvent, c'est parce que ton site n'est pas à jour. Tes pages décrivent encore d'anciennes offres, et les nouvelles n'y figurent même pas parce que tu n'arrives pas à le modifier. Alors, à chaque nouvelle personne, tu réexpliques tout : ce que tu proposes, comment ça se passe, combien ça coûte.
Un site qui convertit, c'est un site qui fait le tri à ta place : il attire les bonnes personnes, décourage les autres et guide celles qui restent jusqu'à toi, même les jours où tu n'es pas disponible pour répondre. Et ce tri se joue très vite : selon une étude de Microsoft Research publiée en 2010, les dix premières secondes d'une visite sont décisives pour rester ou partir.
Je te montre pourquoi le souci vient rarement d'un manque de visibilité, quels outils installer, et comment construire un parcours qui mène tes visiteurs jusqu'à la réservation.
Pourquoi ta page d'accueil doit-elle fonctionner comme un filtre ?
Ta page d'accueil a un rôle précis : en un coup d'œil, la personne qui arrive doit pouvoir se dire « c'est pour moi » ou « ce n'est pas pour moi ». Les chercheurs Chao Liu, Ryen White et Susan Dumais, de Microsoft Research, ont analysé le temps passé sur plus de 200 000 pages web : la probabilité de quitter une page est maximale pendant les dix premières secondes.
Dans les faits, sur ta page d'accueil, la décision se prend souvent encore plus vite. Les équipes de recherche UX de Google et YouTube ont montré qu'une première impression visuelle se forme en moins de 50 millisecondes, avant même la lecture du moindre mot.
C'est pour ça que tout doit être clair dès la section du haut, qu'on appelle la section « hero ». Ton site doit attirer les bonnes personnes, mais aussi décourager celles que tu ne veux pas accompagner, sans que tu aies besoin d'intervenir. J'insiste sur ce deuxième point parce qu'on en parle peu : décourager les mauvaises personnes compte autant qu'attirer les bonnes.
Pourquoi un positionnement affirmé fait-il le tri à ta place ?
Un filtre ne fonctionne qu'avec un positionnement précis et assumé. Si tu t'adresses à tout le monde, tu n'attires personne en particulier et tu ne décourages personne non plus : c'est beige, tiède, vague. Tout le monde passe, personne ne se sent concerné.
Le but, c'est de t'affirmer sur une problématique, auprès des personnes que tu as envie d'aider. Tu as le droit de choisir qui tu accompagnes, et de laisser les autres à d'autres professionnels. Je le redis parce que, surtout chez les praticiennes du bien-être, il y a beaucoup de résistance là-dessus. Choisir ne veut pas dire abandonner qui que ce soit.
J'en parle plus en détail dans l'épisode 5 sur l'action marketing que tu repousses : te positionner clairement.
Plus ton site est clair, plus les personnes qui te contactent arrivent qualifiées, parce qu'elles se sont reconnues dans ce que tu as écrit. Celles qui ne se reconnaissent pas passent leur chemin, et tu n'as pas répondu dix fois « non, je ne fais pas de massage pour les hommes ».
Mon site, par exemple, est très ciblé. À ce jour, aucun boulanger ne m'a écrit pour me demander de lui faire son site : il voit tout de suite que je ne m'adresse pas à lui. Mon site fonctionne comme un aimant, qui attire d'un côté et repousse de l'autre.
Ton problème vient-il vraiment d'un manque de visibilité ?
Le plus souvent, non : le problème vient rarement de la quantité de visibilité, il vient de la qualité de ton filtre. Quand les clientes ne viennent pas, ou quand celles qui viennent ne te correspondent pas, le réflexe le plus courant, c'est de se dire qu'il faut être plus visible.
Alors on se dit qu'il faut poster davantage sur Instagram, se mettre aux reels alors qu'on n'en a aucune envie, ou baisser ses tarifs parce que toutes les personnes qu'on attire passent leur temps à négocier. Ces négociations sont justement le signe d'un décalage entre ce que tu vends et le message affiché sur ton site. Et ce décalage se sent.
Si ton site est flou, tu attires « tout et n'importe quoi », mais pas les personnes que tu veux accompagner. Tu as besoin d'un message très clair dès ta page d'accueil, et d'un site qui répond aux objections de ton client avant même l'appel découverte. Comme ça, la personne sait si c'est pour elle avant de réserver quoi que ce soit.
Quels outils installer pour que ton site fasse le tri ?
Trois outils très simples suffisent pour transformer ton site en filtre, et je les installe systématiquement sur les sites de mes clientes : le bloc « c'est pour toi si / ce n'est pas pour toi si », une FAQ qui répond aux vraies questions, et des éléments de réassurance comme les mentions légales et les CGV.
1. Le bloc « c'est pour toi si / ce n'est pas pour toi si »
Ce bloc permet à chaque visiteur de se qualifier seul sur ta page de service. Je le vois assez peu souvent, malheureusement. Dans la première partie, tu décris ton client idéal : ce qu'il vit, ce qu'il a déjà essayé, ce qu'il cherche, et la promesse de ton programme.
Dans la deuxième, tu dis clairement qui tu n'accompagnes pas, ou ce que ton accompagnement ne fait pas. Par exemple : « ce n'est pas pour toi si tu cherches une solution miracle en une séance », « si tu n'es pas prêt à t'impliquer entre les rendez-vous » ou « si tu n'es pas prêt à consacrer une heure à tel exercice ».
Si tu travailles dans le domaine de la santé, tu peux aussi préciser que certains profils relèvent d'un professionnel de la santé mentale, comme un psychiatre. Tu as le droit de te protéger : avec ces personnes-là, soit tu ne serais pas efficace, soit elles n'atteindraient pas les résultats, soit tu te mettrais en danger parce que tu n'es pas équipée pour les accompagner.
Ce deuxième bloc fait souvent peur, parce qu'on a l'impression de fermer des portes. En réalité, il rassure les bonnes personnes : elles sentent que tu sais exactement ce que tu fais et pour qui. Et il évite aux autres de te solliciter pour rien. Tout le monde gagne du temps.
2. Une FAQ qui répond aux questions qu'on te pose vraiment
Une bonne FAQ (foire aux questions) reprend exactement les questions que tes clients te posent avant de signer, pas trois questions génériques et vagues. Repense à ce qu'on te demande le plus souvent, par message, par e-mail ou en appel découverte :
Combien de séances faut-il ?
Est-ce que c'est en ligne ou en présentiel ?
Combien de temps ça dure ?
Est-ce que je peux payer en plusieurs fois ?
Est-ce que je dois me déshabiller pour tel massage ?
Est-ce que c'est possible si je suis enceinte ?
Tu peux aussi regarder sur Google les questions que les gens posent sur ton métier, ce qui aide en plus ton référencement. Ta FAQ est un document vivant : chaque question qui revient régulièrement mérite d'y être ajoutée, au fil des conversations avec tes clients potentiels.
3. Des mentions légales et des CGV faciles à trouver
Les mentions légales et les conditions générales de vente (CGV, le contrat qui encadre tes prestations) paraissent administratives, mais ce sont de vrais signaux de confiance. On les place en général dans le pied de page du site.
Une personne qui hésite à réserver ou à payer va souvent vérifier ce qui se cache derrière le site et dans quelles conditions elle s'engage : que se passe-t-il si elle doit annuler, ou reporter ? Si elle ne trouve rien, elle risque de douter.
En France, si ton entreprise y a son siège et que tu proposes le paiement depuis ton site (par ton agenda en ligne, par exemple), tu dois faire valider tes CGV à la personne avant qu'elle paie. Avec ces trois outils, ton visiteur trouve ses réponses seul, à n'importe quelle heure, et quand il te contacte, il s'est déjà préqualifié.
Comment savoir si ton site fait vraiment le tri ?
Le test des 5 secondes est le moyen le plus simple de vérifier que ton filtre fonctionne. Montre ta page d'accueil à quelqu'un qui ne te connaît pas, pendant cinq secondes seulement, puis cache-la, un peu comme au jeu de Kim où l'on recouvre des objets d'un tissu.
Demande ensuite à cette personne si elle peut dire ce que tu fais et pour qui. Si elle n'y arrive pas, c'est le signe qu'il faut affiner ton message, pour que ta problématique et la personne à qui tu t'adresses soient limpides.
Comment se positionner quand on est multipassionnée ?
Se positionner ne veut pas dire renoncer au reste : il s'agit de trouver ton fil rouge, celui qui relie tes nombreux outils et qui te permet de construire une ou plusieurs offres cohérentes. Si tu es comme moi, une entrepreneure multipassionnée avec plein d'outils et plein d'envies, choisir fait peur et ressemble à un déchirement.
C'est exactement ce qu'on fait dans mon programme UNIQUE, qui mêle numérologie, marketing et Human Design pour t'aider à vendre simplement en étant toi. On va chercher ce fil rouge : la problématique racine pour laquelle tu vas être connue.
Si tu lances ton activité, ou que tu prévois de la lancer dans les prochains mois, ce recentrage est encore plus précieux : il te permet de te démarquer plus vite. Et si tu es déjà installée, te repositionner reste toujours possible. Je l'ai fait moi-même il y a quelques mois. Il faudra réécrire tes textes et tes contenus, mais il n'est jamais trop tard pour resserrer et affiner.
Ce que le recentrage de son site a changé pour Salomé
Salomé est naturopathe en Belgique, et elle est passée par le programme UNIQUE. Son site, créé sur WordPress, s'adressait vraiment à tout le monde. Je suis convaincue que la naturopathie peut aider tout le monde, mais ce n'est pas parce que ton outil peut aider tout le monde que tu as intérêt à t'adresser à tout le monde.
Ensemble, on a défini une cliente avec une problématique très précise : aujourd'hui, Salomé accompagne spécifiquement les femmes ménopausées ou en transition. On a recréé tout son site sur WordPress et on l'a entièrement réécrit pour cette cliente-là.
Voici ce qui s'est passé ensuite :
les visites sur son site ont doublé ;
elle a été repérée et invitée à intervenir dans un sommet virtuel sur la ménopause ;
un éditeur l'a contactée pour écrire un livre sur la ménopause, aujourd'hui publié ;
elle finalise sa formation en ligne sur ce thème ;
elle a pu quitter son job alimentaire pour vivre à 100 % de son activité de naturopathe.
Pourtant, Salomé a plein d'outils et n'est pas que naturopathe. Ce n'est pas grave si elle n'accompagne ni les hommes ni les ados : il y en a assez pour tout le monde. Elle a choisi qui elle avait envie d'accompagner, et son site est devenu cohérent pour la cliente qui y arrive.
Qu'est-ce que le parcours client sur un site ?
Le parcours client, c'est le chemin que tu prévois pour ton visiteur, entre la page où il arrive et l'action que tu veux qu'il fasse : réserver, acheter ou s'inscrire. C'est une notion qu'on apprend quand on se forme au web design, et je ne la connaissais pas non plus avant.
L'erreur que je vois très souvent, c'est de créer un site sans avoir défini cet objectif. Ton site doit avoir un objectif principal, et éventuellement un objectif secondaire, qui ne sont pas forcément les mêmes que ceux d'une autre entrepreneure. C'est pour ça que copier la structure du site de quelqu'un d'autre ne fonctionne pas.
Si je vends des formations en ligne, l'objectif principal de mon site sera que la personne s'inscrive à ma liste e-mail pour recevoir mon leadmagnet, mon cadeau offert. Derrière, un tunnel de vente présente ma formation avec des témoignages, avec éventuellement un avantage tarifaire pendant un certain délai. J'en parle dans l'épisode 13 sur les leadmagnets interactifs qui remplacent le PDF.
Si je suis naturopathe ou masseuse, mon objectif sera plutôt que la personne prenne rendez-vous. Lui demander de s'inscrire à ma liste e-mail n'aurait pas forcément de sens. L'architecture du site et le chemin entre la page d'accueil et la réservation seront donc différents.
| Critère | Tu vends des formations en ligne | Tu es praticienne (naturopathe, masseuse…) |
|---|---|---|
| Objectif principal | Inscription à ta liste e-mail | Prise de rendez-vous |
| Appel à l'action | Recevoir ton leadmagnet offert | Réserver une séance |
| Chemin prévu | Leadmagnet, puis tunnel de vente avec témoignages | Page de service, puis agenda de réservation |
| Ce qui rassure | Témoignages, avantage tarifaire limité dans le temps | « Pour qui c'est / pour qui ce n'est pas », FAQ, CGV |
Pourquoi trop d'appels à l'action empêchent-ils ton site de convertir ?
Un visiteur perdu ne fait rien : chaque page a besoin d'un objectif et d'un seul. Quand je fais des audits, je vois énormément de pages qui partent dans tous les sens. Le pire exemple que j'ai vu : une page avec six appels à l'action différents, rien que dans le bandeau du haut. On appelle ça l'effet sapin de Noël : on ne sait plus où donner de la tête ni où cliquer.
Une étude très connue en marketing l'illustre. En 2000, les chercheurs Sheena Iyengar et Mark Lepper ont installé un stand de dégustation de confitures dans un supermarché en Californie, avec certains jours 24 parfums, et d'autres jours seulement 6. Leurs résultats ont été publiés dans le Journal of Personality and Social Psychology.
Le grand stand attirait le plus de monde : 60 % des passants s'y arrêtaient, contre 40 % pour le petit. Mais côté achats, c'était l'inverse : seulement 3 % des personnes arrêtées devant les 24 pots ont acheté, contre 30 % devant les 6. Cette étude a depuis été discutée et ne se vérifie pas dans toutes les situations, mais elle illustre bien l'adage : trop de choix tue le choix.
Sur ton site, c'est pareil. Tu décides quel choix tu veux que ton visiteur fasse, et tu le guides vers ce choix-là, page après page, avec un chemin clair et un appel à l'action précis. Je vois aussi beaucoup de sites sans aucun appel à l'action, où l'on ne te dit ni comment prendre rendez-vous ni quoi faire ensuite. Ton visiteur ne doit pas se perdre en chemin.
Un beau site suffit-il pour convertir ?
Non : dans la majorité des cas, quand un site ne convertit pas, le problème vient de la structure, pas du design. Changer les couleurs, refaire la page d'accueil, ajouter du contenu ou multiplier les boutons ne règle rien si le chemin n'est pas clair.
Le design peut jouer, surtout si ton site n'est pas lisible, et l'améliorer aura un impact positif. Mais même un très beau site, s'il est mal structuré, fait décrocher les gens.
S'il y a trop de clics ou trop d'actions à faire avant d'arriver à l'étape qui compte, ton visiteur risque de partir.
Les grandes plateformes de vente en ligne comme Amazon investissent énormément pour supprimer les clics inutiles et réduire le délai entre l'ajout au panier et l'achat.
Moins il y a de frictions, plus c'est fluide, et plus les gens achètent.
Je dis souvent qu'il faut indiquer quoi faire à ton visiteur un peu comme à un enfant de quatre ans : pas pour le prendre de haut, mais parce que l'attention et la patience baissent, et que s'il doit chercher, il ira voir ailleurs.
Qu'est-ce que ça change d'avoir un site qui convertit ?
Un site qui fait le tri te rend ton temps et ton énergie. Avant, tu réexpliques tout à chaque contact, tu gaspilles ton énergie à trier, tu enchaînes les appels découverte qui n'aboutissent pas. Ou bien des visiteurs arrivent, regardent et repartent sans te contacter, et ton site est peut-être joli, mais personne ne te contacte grâce à lui.
Après, les personnes qui te contactent ne posent plus que des questions très précises, liées à leur situation. Tu ne peux pas décrire dans ta FAQ toutes les situations possibles, mais ta page de service donne assez de détails pour qu'il ne reste que les questions pointues pour un appel, ou un échange sur WhatsApp.
Les personnes arrivent déjà convaincues que tu peux les aider. Elles viennent juste vérifier le bon feeling entre vous, choisir entre deux accompagnements selon leur situation, ou demander des détails sur les plans de paiement et les délais. C'est aussi ce qui construit la confiance, dont je parle dans l'épisode 14 sur l'écosystème de visibilité.
Ton site doit travailler pour toi, même à deux heures du matin, même quand tu es dans ta grotte pour récupérer ton énergie. Les personnes doivent pouvoir réserver n'importe quand.
Les 3 questions à te poser dès cette semaine
Pour commencer, pose-toi ces trois questions sur ton propre site :
La section du haut de ta page d'accueil dit-elle clairement pour qui tu travailles, au point que quelqu'un qui n'est pas concerné le comprenne tout de suite ? Fais le test des 5 secondes avec une personne qui ne te connaît pas.
Tes pages de service disent-elles aussi pour qui ce n'est pas ? As-tu ajouté le bloc « pour qui c'est / pour qui ce n'est pas », et une FAQ qui répond aux questions qu'on te pose tout le temps ?
Sur chacune de tes pages, as-tu défini une action que tu veux que ton visiteur fasse ? Le bouton ou le lien correspondant ressort-il bien sur la page ?
FAQ : site qui convertit
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Un site qui convertit transforme ses visiteurs en contacts ou en clients, parce qu'il guide chacun vers une action précise : réserver, acheter ou s'inscrire. Il ne cherche pas à plaire à tout le monde : il attire les bonnes personnes, décourage les autres et répond aux questions avant même l'appel découverte.
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La meilleure plateforme dépend de tes besoins : simplicité d'utilisation, référencement et évolutivité. Pour les entrepreneures sensibles et atypiques que j'accompagne, je recommande Squarespace dans la grande majorité des cas, comme je l'explique dans l'épisode 9 sur le choix entre Squarespace, Wix et WordPress. Mais sans structure claire, aucune plateforme ne convertira à ta place.
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Mets dans ta FAQ les questions que tes clients te posent vraiment avant de réserver : nombre de séances, durée, séance en ligne ou en présentiel, paiement en plusieurs fois, contre-indications. Complète-la avec les questions que Google affiche sur ton métier, et enrichis-la au fil de tes conversations.
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Un seul appel à l'action principal par page, aligné sur l'objectif de cette page. Plusieurs boutons qui mènent à des actions différentes créent un « effet sapin de Noël » : le visiteur ne sait plus où cliquer et ne fait rien. Tu peux répéter le même bouton plusieurs fois sur une page longue.
En résumé
Un site qui convertit n'a pas besoin d'être plus visible : il a besoin d'être plus clair. Un positionnement assumé, un bloc « pour qui c'est / pour qui ce n'est pas », une FAQ vivante, des CGV faciles à trouver et un seul objectif par page suffisent pour que ton site fasse le tri à ta place.
Oser dire pour qui c'est et pour qui ce n'est pas, assumer ce que tu proposes, ça demande parfois de t'autoriser à être pleinement toi dans ton business, et de reconnaître des qualités que tu ne vois pas toujours. C'est tout le sujet de Sois Payée Pour Être Toi, mon expérience audio privée de 7 jours, à commencer immédiatement pour 17 € au lieu de 37€ avec le code SPPET26.
Et si tu veux qu'on regarde ensemble ce qui bloque sur ton site, et qu'on fasse le test des 5 secondes, réserve ton appel découverte offert : 30 minutes sans engagement pour regarder ton positionnement, ton message et ton site, et repartir avec des pistes concrètes.
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